Claves para analizar el comportamiento del consumidor

Para poder analizar el comportamiento del consumidor de cierto producto debemos estudiar el entendimiento del ser humano, sus necesidades, sus deseos y sus emociones. Debemos adentrarnos en su mente e intentar conocer el porqué del consumo de cierto producto.

A su vez, es necesario apoyarse en las ciencias sociales,  en especial la psicología y la antropología.   

Entre más preciso el bien, más complejo el estudio

Los bienes de consumo masivo normalmente conllevan procesos más simples, muchas veces dominados por la tradición y la costumbre y en los productos aun poco más especializados como es el caso de los teléfonos celulares, los factores de estatus y prestigio juegan un rol preponderante. 

Hay otras categorías como es el caso de los automóviles en donde los procesos de compra conllevan profundos procesos de exploración de marcas, diseños y recomendaciones de amigos y  familiares. 

¿Qué es el Comportamiento del consumidor?

Es así como vemos que el comportamiento del consumidor es un proceso el cual consiste en el estudio de los  los diferentes factores que intervienen cuando las personas o los grupos eligen, compran, utilizan o desechan productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos. 

El comportamiento del consumidor describe dos tipos diferentes de entidades de consumo: 

  • El consumidor personal y organizacional. 
  • El consumidor personal compra bienes y servicios para su propio uso.

Intervienen variables como:

  • la motivación
  • la emoción
  • el aprendizaje
  • el procesamiento de información
  • la cultura
  • los patrones sociales.

     

Schiffman en su libro comportamiento del consumidor define el comportamiento del consumidor como el comportamiento que los consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades. El comportamiento del consumidor se enfoca en la manera en que los consumidores y las familias o los hogares toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo. Eso incluye lo que compran, por qué lo compran, cuándo, dónde, con qué frecuencia lo compran, con qué frecuencia lo utilizan, cómo lo evalúan. 

El comportamiento del consumidor describe dos tipos diferentes de entidades de consumo: 

  1. El consumidor personal y el consumidor organizacional. 
  2. El consumidor personal compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso del hogar, o como un obsequio para un tercero. 

Existen 5 dimensiones en la compra del consumidor

Funcionales: Lo que se ve como eficiente. Las necesidades prácticas que las personas tienen, como poder comer yogur mientras viajan. 

Emocionales: Lo que se ve en movimiento, Los sentimientos que las personas tienen, que pueden cubrir una amplia gama de subdimensiones como la seguridad, el poder, la vitalidad, el reconocimiento, el sentido de pertenencia, el disfrute, la convivencia.

La ética: Lo que es visto como correcto, Lo que se percibe como un comportamiento correcto o incorrecto para una categoría de personas (por ejemplo, «los niños deben beber más agua y menos refrescos»).

Estética:  Que es lo que parece bonito. Las personas pueden aspirar a utilizar productos con un diseño de producto específico, de modo que el propósito del diseño del producto no sea solo transmitir el posicionamiento, sino también es el posicionamiento.

Ámbito cultural: Que es lo que está de moda que está IN. Los consumidores están bajo la presión de las tendencias culturales de todo tipo (tener una cámara de cine integrada en los teléfonos celulares).

Fuente: Marketing Inteli

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